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行業(yè)新聞

經(jīng)常有淘寶掌柜抱怨:“憑什么他的寶貝只有300銷量,人氣排名卻能排在我500銷量前面?”“現(xiàn)在淘寶搜索排名很亂,和銷量沒關(guān)系,根本看不明白?!?/span>

 

一、為什么別人銷量少寶貝卻排名在前?

在剛開始研究淘寶搜索的時(shí)候,我也確實(shí)不解,后來拿這個(gè)事情問搜索部門的小二,得到的答復(fù)是:“銷量仍然是影響搜索的最大因素,但是如果你讓我解釋為什么這個(gè)銷量300的商品能排在500的前面,我也無從解釋,因?yàn)樗阉髟诳翠N量的時(shí)候,不僅看銷量的數(shù)字,還看產(chǎn)生這個(gè)銷量的id和它在整個(gè)淘寶網(wǎng)的購物行為?!?/span>

 

“甚至同樣的一個(gè)銷量,哪怕它都是通過搜索,顧客的id等級(jí)數(shù)據(jù)一樣,也都是店鋪新客戶,付款和評(píng)價(jià)都一模一樣,淘寶搜索在計(jì)算它們的搜索加權(quán)也會(huì)有比較大的差異?!?/span>

 

“如果第一個(gè)銷量是搜索關(guān)鍵詞直接購買,我們假設(shè)加1分;而第二個(gè)銷量搜索同樣關(guān)鍵詞,但是瀏覽了幾個(gè)商品都沒買,最后到你家下單,這時(shí)候淘寶搜索就會(huì)基于用戶行為判斷,給這個(gè)銷量更多的加分。

 

我不知道大家看明白了沒有,其實(shí)如果換個(gè)角度來看銷量,從淘寶平臺(tái)的方向來看,或許就能很好的理解銷量的意義。淘寶搜索最大的任務(wù)就是給消費(fèi)者推薦最值得購買的商品,而在淘寶產(chǎn)生的每一個(gè)銷量,我們都可以把它看成一個(gè)“推薦人”。

 

如果在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中,你想要購買某個(gè)產(chǎn)品,問了身邊兩個(gè)朋友意見,第一個(gè)朋友在這方面是外行,推薦你a商品;而另外一個(gè)朋友是內(nèi)行,就喜歡研究這些東西,他推薦你買b商品。這時(shí)候即時(shí)你這兩個(gè)朋友都是平等的一個(gè)“推薦人”,但是我相信絕大多數(shù)人都愿意相信內(nèi)行的建議,選擇了b商品。簡單的說就是一個(gè)黃鉆買家購買了你的寶貝,勝過二個(gè)一星買家購買你的寶貝。

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這時(shí)候你看,你不知不覺中也會(huì)像淘寶搜索一樣,把2個(gè)相同的“銷量”不平等對(duì)待了。換句話說,淘寶商品的每一個(gè)“銷量”都相當(dāng)于一個(gè)“購買建議”,因?yàn)榻o出建議的人和行為不同,所以加分會(huì)有比較大的差異,所以,銷量300的排名在銷量500的商品前面,是完全有可能,而且反而是更合理。

 

當(dāng)然,銷量少的商品排名銷量多的前面的因素不僅基于這個(gè)“銷量貢獻(xiàn)值”概念,還有很多,比如品牌打散原則,每個(gè)品牌在單個(gè)結(jié)果頁面展示的數(shù)量是有限制的,大概是5個(gè),如果你銷量不錯(cuò),還排不到前面,要看看是不是前面頁面里和你同品牌的商品銷量比你好;

 

比如手機(jī)淘寶的低價(jià)屏蔽和個(gè)性化,你去搜索某個(gè)關(guān)鍵詞,你會(huì)發(fā)現(xiàn)在手機(jī)淘寶首屏里,除了直通車商品,展示的商品沒有低價(jià)的,都是高于某個(gè)固定價(jià)格的,這時(shí)候你銷量再高達(dá)不到“首屏最低價(jià)”也排不到前面;

 

比如同價(jià)位競爭原則,每個(gè)結(jié)果頁面你要去競爭的,只能是相同價(jià)位段,淘寶搜索為了保證差異化的需求都能被滿足,每個(gè)頁面都會(huì)展示固定數(shù)量不同價(jià)位段的商品,所以價(jià)格高的即使銷量少也會(huì)排在前面,因?yàn)楹湍悴怀射N量競爭關(guān)系。

 

比如活動(dòng)銷量剔除,淘寶搜索為了公平期間,會(huì)把所有實(shí)際成交價(jià)大幅度折扣的交易從搜索結(jié)果里剔除,不加分。從這個(gè)規(guī)則來看,現(xiàn)在參加絕大多數(shù)活動(dòng),對(duì)寶貝都是負(fù)面作用大于正面,因?yàn)樵诨顒?dòng)期間淘寶搜索看你是零銷量,所以一定要分平銷款和活動(dòng)款。

 

二、如何利用搜索規(guī)則提升排名?

這時(shí)候我們先暫停下,理清思路,了解搜索規(guī)則不重要,重要的是思考:怎么在淘寶店鋪里利用這個(gè)規(guī)則。

 

從每一個(gè)銷量相當(dāng)于一個(gè)購買建議這句話理解,影響銷量貢獻(xiàn)值的因素第一個(gè)應(yīng)該是id等級(jí)和購物記錄,淘寶區(qū)分這個(gè)人是外行或者內(nèi)行主要基于這點(diǎn),在評(píng)價(jià)里我們就能感受到id等級(jí)帶來的不同:那些高級(jí)別買家賬號(hào)的評(píng)價(jià),一般容易展示在最前面。

 

從淘寶的角度來看,這些人有豐富的淘寶經(jīng)驗(yàn),所以他們的評(píng)價(jià)更值得其他買家參考;從我們淘寶賣家的角度來思考,我們要讓客服特別關(guān)注這些級(jí)別高的賬號(hào)的詢單轉(zhuǎn)化率,拍下未付款一定要催付,因?yàn)樗麄兊匿N量加權(quán)高。

 

如果一個(gè)銷量是新顧客成交,而另外一個(gè)銷量是店鋪老顧客成交,這個(gè)體驗(yàn)過產(chǎn)品的顧客再來購買,從行為上來看,更能夠證明產(chǎn)品好,就更值得推薦,所以銷量的權(quán)重一定遠(yuǎn)高于新顧客。

 

因此從這個(gè)角度,我們作為賣家,引導(dǎo)老客戶的二次成交就變的越來越重要。保持正常的老客戶回購頻次,并且在淘寶銷量計(jì)算規(guī)則限制之內(nèi),就一定能獲得比新顧客銷量更大的銷量貢獻(xiàn)值。

 

再從用戶行為上,如果一個(gè)顧客直接成交,而另外一個(gè)顧客經(jīng)過了搜索,并且比較了其他店鋪的商品,最后再到你這里成交。搜索就會(huì)基于該用戶行為去認(rèn)定加分。至少從這個(gè)顧客角度,他認(rèn)為你的商品綜合競爭力是強(qiáng)于他比較過的其他商品,所以最后才會(huì)購買,因此加分就會(huì)比直接成交的要多。


綜上所述,基于淘寶搜索的銷量貢獻(xiàn)值的權(quán)重,如果我們店鋪在上新一個(gè)產(chǎn)品之后,有意識(shí)的針對(duì)我們店鋪級(jí)別高的老顧客去做促銷,給他們一個(gè)類似“品牌名+關(guān)鍵詞”的搜索購買活動(dòng),就可以在新品期間用很少的銷量獲得非常大的搜索加分,然后很快速的排在淘寶搜索結(jié)果的前列

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